【書評Lv.129】売れる文章が書ける6つの質問とは?『禁断のセールスコピーライティング』神田昌典

この記事を書いた人

柿田ぴんと
チョコモナカジャンボが好き!
1日1冊ビジネス書を書評してます!

こんちわ、柿田ぴんとです!

今日紹介するのは

禁断のセールスコピーライティング』神田昌典

本書は、禁断の法則から
DM、セールスレター、実際のセールス手法まで

著者と会員が売ることにかけて
血が噴き出るようなバトルが展開されています!

・あの「PASONA法則」成功レター
・実践会が行っていた6つの基礎
・神田が書いた実際のレター

など、満載の事例とともに技の数々を解説!

紙とペンさえあれば
どんな状況に陥っても
食べていけるスキルとは何なのか?

さっそく書評していきたいと思います!

☆本の内容
本書で、身につけるのは単なる技術だけではなく―焼け野原に立っても、翌日から紙とペンだけで、立ち上がる力。文章ひとつで会社が儲かる、未来を変える大発見!

商品、顧客、優位性を理解する6つの質問

どんなメッセージを
どんな言葉を使って
どうやって書くか・・・

本書では
「セールスコピーライティング」は
業績アップに直結する最強の戦術だと!

だからこそ、まず文章を書く前に

商品をどういう切り口で販売すれば、
売れるメッセージになるか
?」

という「戦術レベル」
まず、考える必要があるといいます!

ぴんと
じゃあ、どうすれば戦術レベルで考えれるようになるん?

ってことで本書では
売れる切り口をつくる方法論は
かなり科学的に構築できる
と。

そしてそれには
「2つの大きなステップ」が存在するといいます!

その1つ目のステップは

あなたのビジネスについて、より深く理解すること

つまり

自分の商品について
自分の顧客について
自分の優位性について

もう一歩深く理解する。

ブロガーだったら
自分の考えや、おすすめの商品
ブログを見てくれる読者とか!

そこで本書では
商品、お客、優位性を
深く掘り下げてくための
6つの質問を紹介しています!

①この商品は、ズバリどんな商品か?
 その特長2つを 20 秒以内で簡潔に説明すると?

②この商品を 20 秒間説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願するお客はどのようなお客か?

③いろいろ似たような会社がある中で、なぜ既存客は自分の会社を選んだのか?
 同じような商品を扱う会社が多くある中で、なぜ既存客は自分の会社からこの商品を買うことにしたのか?

④いったいお客はどんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているのか?
 どんなことに夜も眠れないほどの欲求を持つのか?
 その怒り・悩み・不安・欲求をお客が感じる場面を視覚的に描写すると……。

⑤なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
 それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?

⑥その猜疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は?

この質問に答えていくと

商品や、顧客について
自動的に、深く理解できるようになってくると!

ぼくも書評するときは

・本の特徴と買った理由
・他の人の書評ブログとの違い
・本を読むことで得られるモノ

など、考えてから書いてて

売れるキャッチフレーズは
まず商品やお客に対する
深い理解から生まれるんですね!

なかなか思い浮かばないって人は
適切な質問を投げかけると
脳は自然と、適切な答えを探すので

どんなメッセージを
どんな言葉を使って
どうやって書くか・・・

と悩む人は、ぜひ商品を文章を書く前に
6つの質問に答えて、戦術を考えることからはじめていきましょい!

「ギャップ」が人を動かす

ちなみに売れる文章を書く上で
2つ目の重要なポイントは

物語を語る”順番”

本書では、人間の講堂を起こすメカニズム
PASONAの法則」を使うことが大事だといいます。

「PASONAの法則」の凄いところは

想定する期待と、現実のギャップが
耐え切れないほど広がった場合
人間は行動を起こすという

人間の行動原則に合致しているから!

「PASONAの法則」については
ここでは詳しく説明しませんが
以下の記事でわかりやすく紹介しているので
気になった方は、ぜひ読んでみてください!

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「優秀な営業マン」とは何か?

ここからは、ライティングというより
セールスのことについて紹介していくので

売る力を高めたい人
ぜひ読み進んでくだされい!

まず、あなたが商品を売る側として

お客に買ってもらうために
重要なことは何だと思いますか?

ぴんと
この商品・サービスの品質はすごくいいですよー!
ぴんと
今ならなんと!このお値段で販売しております!

このように、売る側になると

「商品の質」や「価格」
重要視する人も多いのではないでしょうか!

けれども本書では
買う側にとって、購買の基準の最優先事項は
商品品質でも、価格の安さでもないといいます。

ぴんと
じゃあ、お客はどんな基準で購買を決定するねん!

と思うところで
この問題に関する
アメリカの調査結果によると

信頼できる営業マン
商品品質
価格

つまり、信頼できるかどうかが
お客にとって重要になってきて

購入するときは、信頼できる人から買う。

1対1の、人同士の関わりの中で
購買が決まってくる
わけだと!

言われてみると、同じ商品でも
売れる人売れない人っているなと。

どんなに仕事ができても
人を見下すような人から
商品は欲しいと思わないし

逆に、容量が少し悪くても
自分のために一生懸命する人は
この人から買いたいなって思う!

SNSでいうなら
Twitterフォロワーが
100万の人10の人とでは

「この商品おすすめです!」

って同じ言葉を言ったとしても
フォロワーの多い人を信頼しちゃう!

みたいに、誰が言うかで
商品を買う買わないは変わってくるなと。

つまり、あなたが信頼できる人かどうかが
商品を売るためにまず必要になってくる
わけですね。

「いいね!」や「コメント」が増える
SNSの原則を知りたい方はこちらをぜひ!

どうやってお客の信頼を獲得するか?

ぴんと
じゃあどうやったら
お客の信頼を得られるんや!

と思う人もいるはず。

そこで本書では、まず
信頼されない営業マンについて
わかりやすく紹介しています。

 多くの営業マンは、「お客に気に入られること=信頼されること」だと思い込んでいる。
 そこで、お客に気に入られるために、営業マンが何をしているかといえば……。
 お客の要求に、すべてを合わせようとするわけだ。
 お客に少しでも好印象を与えるために、椅子の端に座って、身を乗り出して話す。
そして、「見積もりだけでも出させてください」「提案だけでもさせてください」とお願いしている。
 これが典型的な「お願い営業」である。

  お客の言いなりになると、信頼を獲得するどころか、逆に軽蔑される。

ぴんと
お客に合わせる人は、信頼されないと。

そして本書では
信頼できる営業マンについて

お客が(営業マンを)信頼できると思うのは、十中八九、断られたとき なのである。

 自分の損になるにもかかわらず、「お客さんのためにならないですよ」と誠実に応える営業マン……。
 買う側のメリットにならない場合、売ることを断る営業マン……。
「断ることによって信用される」というケースが、実に多い。

じつは断られることで
信頼をもったことが僕もあって

とある美容院にいった時の話

ぴんと
ぴん子さん、この髪型にしてほしい!
美容師ぴん子
うーん、ぴんと君にはこの髪型は、オススメできないかな。
ぴんと
え、何でですか?
美容師ぴん子
ぴんと君の、あたまの形や髪質を考えると
こっちの髪型のほうが似合うと思ってて。
今抱えている悩みも解決できるんじゃないかな!

みたいに
自分に本当にあった
髪型を提案してくれて

自分のことをすごく
考えてくれてるんだなあ

と思ってからは
その人にすべてをまかせるようになって!

値段が高いものを勧めてくるのではなく

その人のメリットに合うものを勧めてくる。

だからこそ、ハズレがないし
信頼できる人だなあと思うわけですが!

あなたは信頼できる人でしょうか?

あいての言っていることを
すべて受けいれるのではなく

あいてのためになる
厳しい言葉を投げかけたり

思い切ってNOと言える強さがあるか!

断ることが信頼に繋がってくるので
ぜひ相手のためになることを
正直に伝えてみてくださいね!

相手の求めているもの
ほしいものを引き出す質問力を
身につけたい人はこちらの記事もぜひ!

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まとめ『禁断のセールスコピーライティング』神田昌典

禁断のセールスコピーライティング』神田昌典
いかがでしたでしょうか?

・自分の商品、顧客、優位性について深く理解することが、商品を売る戦術!
・お客が(営業マンを)信頼できると思うのは、十中八九、断られたとき!
【お客が商品を買う基準】
信頼できる営業マン
商品品質
価格

売れる文章を身につけたら
商品が売れるという話ではなく

まずは信頼の稼ぎ方や
買い手の気持ち、売り方を学ぶ必要がある
と!

セールスライティングをする上で
営業マンのあり方を知れるのは

今後の文章においても
かなり良い影響がある1冊
だと思います。

本書は上記以外にも

・反応を高める5つの原則
・売れないキャンペーンを売るようにするには?
・無料でお客に仕事をしてもらう11の方法
・「たった8時間で10億円」の手法
・ニュースレターを使ってビジネスを安定させる方法
・10分で築く信頼関係

などなど
禁断の法則から、DM、セールスレター
実際のセールス手法
を、数多く紹介しています!

セールスライティングを身につければ

商品の魅力や、自己PR、SNS…

多くの場で、価値を伝えることができるので
これからのネット社会では必ず武器になると思います。

文章を通して売上を上げたい人や
人を惹きつける文章を書きたい人は

ぜひ本書を読んで
どんな状況に陥っても食べていけるスキル
身につけてみてはいかがでしょうか?

さいごまで読んでいただき、ありがとうございました!