【書評Lv.12】営業職で成功するたった1つのコツがわかる『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』

この記事を書いた人

柿田ぴんと
チョコモナカジャンボが好き!
1日1冊ビジネス書を書評してます!

 
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」
 
え、何を言ってるの?
 
って思うきっかけになったのが、今日紹介する1冊
 
 
まったく営業とは関係ないぼくが読んでも
つい買ってしまうような内容だったので
書評していきたいと思います!
 
 

お客さんは自分のほしいものを知らない!

 
 
著者は、この本を通して
 
「お客さんは自分のほしいものを知らない!」
 
と言い続けています
 
何を言っとるんだと!
 
お客がほしいもの知らずに
モノを買いに来るわけがあるのかと!
 
ついつい、思ってしまうんですが
 
 
本書に紹介されている2つの例え
 
売れないセールストーク
売れるセールストーク
 
を見てみると、その理由がわかってくるっていう!
 
 
  • 売れないセールストーク
 
お客「すいません。電動ドリルが欲しいんですけど」
あなた「はい。いらっしゃいませ。電動ドリルですね。こちらです。え~と、どういったのをお探しですか?これなんかは、比較的お値打ちで、使いやすいので──」    
 
うむ、何が悪いのかわからんよね
よく見る営業現場って感じだし
 
電動ドリルが欲しいんじゃないの?って
めちゃくちゃ思うわけなんですが!
 
じゃあどうすれば、お客さんのほしいものがわかるのか?
 
  • 売れるセールストーク
 
お客「すいません。電動ドリルが欲しいんですけど」
あなた「はい。いらっしゃいませ。電動ドリルとのことですね。ちょっとお伺いしていいですか? 何か困られていることでもおありなんですか?」
お客「困っているわけではないんですが、ベニヤ板に穴を開けて、子供の工作を手伝ってやらないと。それで電動ドリルを──」
あなた「具体的には、どんなベニヤ板なんです? 何枚?」
お客「そうですね。これぐらいの厚さで、大きさはこれぐらいかな。それを何枚か作るんですよ。慣れないから大変だ」
あなた「なるほど。であれば、ドリルは今回しか使われないわけですね。1回だけのために買おうとされていたのですね。
では、当店でそういったベニヤ板を作成しましょうか? それで加工ずみの板を納品すれば、一番よさそうだと思いますが……」
お客「 えっ? そんなこといいんですか?いやぁ、すいません。助かります」
 
お客さん・・・
あんたベニヤ板に穴を開けたいだけやったんか!
そのためだけに、高価なドリル買うのもったいねー!
 
というのは感想で
ここで大事なことは
 
お客はモノを買いに来てるんじゃない!
 
ってこと
 
「自分の欲求を満たしてくれる手段」
をお客さんは手に入れようとしてるわけであって
 
お客さんが言う、「ドリルが欲しい!」ってのは
どのように営業マンに欲求を伝えればわかっていない
自分にわかる言葉の範囲内で言っているのかなと
 
物件選びで不動産会社にいくとき
このパターンに当てはめられると思う
 
「渋谷に住みたいんです!」と言われて
そのまま渋谷の物件を提案する営業マンはいないはず
 
「なぜ渋谷がいいんですか?」とまず聞くことからはじめる
 
すると
 
・都会に住みたい!

・ご飯屋さんがたくさんある!
・複数の沿線に繋がっている!
・ウェイウェイしたい!
 
 
などなど、モヤモヤした欲求が少しずつ見えてきます
 
つまり、その欲求をうまく伝えられないから
「渋谷に住みたい!」とお客はなんとなく伝えてるんですね
 
その欲求がお客さんも営業の人もわかれば
新宿や池袋など複数の候補がでてきて
本当に住みたいところが見つかるわけだと!
 
まとめると、大切なのは
 
その人のいってることを真に受けないこと!
 
「お客は物を買いに来ている」と勘違いするのではなく
「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしてることに気づくこと!
 
このお客さんが本当に望んでいるものは、いったい、何なんだろうか?
を意識しながら、 話を聞いてみるといいかもしれないですね!
 
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おわりに『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』

 
いかがでしたでしょうか?
 
個人的には、「営業をする側」だけでなく
「営業をされる側」が自分の欲求を上手に伝え
「自分の欲求を満たしてくれる手段」
を学べる1冊でもあったと思います
 
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」
という内容がインパクトありすぎて
そこだけを熱く紹介してしまいましたが
 
上記以外にも
 
「交流分析と心理じゃんけんの法則」

「知っておくと得をする顧客の60の欲求」
「5分で人間関係を構築する方法」
「世界最強のクロージングトーク」
 
 
 
などなど、ウハウが満載の1冊になっております!
 
気になった方はぜひ1度、本書を手に取ってみてくださいね!