【書評Lv.194】買う客が必ずするしぐさとは？『トークいらずの営業術』メンタリストDaiGo

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柿田ぴんと

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買う客が必ずするしぐさとは？

本書では、トーク力より大切な「５つの力」について

【営業力を高める5つの力】
1.「観察力」…人を観察し、その欲求やホンネを理解する
2.「判断力」…観察によって得られた情報をもとに素早く決断する
3.「行動力」…判断にもとづき、最適なアクションを取る
4.「説得力」…信頼を勝ち取り、クライアントを納得させ決断させる
5.「忍耐力」…チャンスをうかがい最高の成果を勝ち取る

今回は、周囲をよく見る力「観察力」を紹介！

本書では、家電量販店には
２種類の客がいると。それは

「モノを買いに来ている客」
「モノを買うつもりがない客」

たしかに、買わないけれど
よく家電を見ることは多くて

評判の新製品を見に来たり
いずれ買うつもりのモノを見に来たり

「買わない客」の中にも
いろいろと種類があるなと思うわけですが

本書では、だからこそ、店に入ってきた客の中から
「買う客」を見分け、そしてベストなタイミングで近づき、声をかける。

優秀な店員の営業行動をする「観察力」が必要だといいます。

　例えば、買うモノをしっかりと決めてきた客は、売り場に来たらまっすぐにその商品の元へ向かいます。決して他のコーナーをぐるぐる回ったりはしません。

　そして、商品のチェックの仕方が具体的です。テレビならリモコンをチェックする、カメラなら実際に構えてみたり重さをチェックする、他の家電でも値札に書いてある細かなスペックをチェックしている。これは、「今日買うつもり」の証拠です。

　 こうした〝買う行動〟を見分ける力、つまり「観察力」を持つことが、最重要なのです。

これは、取引先の商談でも同じかなと。

・自分の話に興味を持っているのか、そうでないのか

・相手が会社でのどのようなポジションにいて、この商談に何を求めているのか

ここまで見極められたら、営業もスムーズになるわけで！

逆に、営業の失敗するケースが
「なんとか売ろう」と営業トークに走ること。

そして、相手が乗り気でもないのに
商品の魅力をまくしたて、メリットを並べて
結果、相手は逃げようとしてしまうと。

ちなみに、人は、相手に一方的にしゃべられると
なんとかその場から逃げようとする心理が働いて

街中でまったく興味のない
キャッチセールスに引っかかる時のように

「一刻も早くこの場を去りたい」と思っちゃうっていう！

つまり、営業の最初の段階では

相手が「興味を持っているかどうか」
「欲しいと思っているかどうか」を見極める。

その上で対処法を考えることが
ムダな労力を払わないためにも、とても重要になってきます。

営業マンに必要な原理原則を知りたい人はこちらの記事もぜひ！

【書評Lv.191】幸せになるための原理原則とは？『営業マンは「お願い」するな！』

トークいらずの営業術(文庫版)

このしぐさがクロージング成功のサイン

では、どのようなポイントを観察すればいいのか？

ここでは相手の「しぐさ」について紹介！

会話中に相手が見せるしぐさには

「興味を持ってくれているか」
「相手が自分の話にどれくらい引きもこまれているか」

という、相手の「ノリ」が表れるので、さっそく見ていきましょい！

手の動き

相手が軽く手を組む

あるいは

テーブルの上に手をおいて軽く握る

このしぐさは、話が不調になる予兆！

手を軽く握る
テーブルの上で軽く手を組む
ひざの上に両手を置く、腕組みをする

これらの動作は

「手のひらを相手に見せようとしない」

という共通項があって

心理学的にいうと「手のひら＝心」

つまり、手のひらを見せようとしないのは

「本心を隠したい」
「自分の心を相手に見られたくない」

という気持ちの表れなんですよね！

逆に、相手と心を開いて話をしたい時や
嘘をつきたくないと思っているときは

人は自然と手を開いていることも多くて！

ちなみに、ぼくは初対面の人と話す時は
手を組んでいることがほとんどだったりする。

しぐさで、相手の心の状況だけでなく
自分の心の状況もわかるので、ぜひお試しあれ！

体の動き

自分が話をしているとき
相手の体はどう動いているのか！

前のめりになったり
後ろに引いたりと「前後」の動きなら

相手はあなたの話に興味を示していて！

逆に、体をヨコに傾けたり
左右に動く時は危険信号。

相手は自分の話に対して、集中できていないので

話に興味や関心を持てず
早く時間が過ぎればいいと思っている可能性大！

トークいらずの営業術(文庫版)

足の向き

足の向きにはも、自分の話に
興味を持っているかどうかは表れて

自分の話に引き込まれているときは
相手のつま先は自分のほうに向いているもの。

逆に、相手のつま先が別の方に向いてるなら
話に退屈してる、興味が持てないという気持ちの表れ。

さらに、相手のつま先がドアを向いてたら
「早く帰りたい」という危険信号なのでご注意を！

モノ

相手の心理状態が表れるのは
表情や体の動きだけでなく

その人が身につけているモノをどう扱うか

にも、心理状態は見えてしまうもの。

本書では、例を用いてわかりやすく紹介！

　その代表格といえるのが、ネクタイ。ネクタイをきっちりと締め、襟元をビシッと決めた状態は、いわば「オフィシャルの自分」。本音よりも建前を優先させます。反対に、ネクタイのない状態は「普段の自分」。素の自分が現れます。

　ビジネスシーンでは「ネクタイのない状態」はありえませんが、話が佳境に入るころでふとネクタイを緩めたら、それは仕事モードの自分が引っ込み、素の自分が表れてきた証。リラックスしてきて本音を語り始めていると思ってよいでしょう。 ネクタイを緩めてからの発言は、信用できるのです。

胸襟を開いたり
ジャケットのボタン外すのは

リラックスして本心を語り始める合図で
心の内を見せているのと同じってことか。

相手が話に乗ってきて
ジャケットなどを脱いだ時は

その会話が楽しく、商談が成功する兆し！

自分に対する信頼度を読み解くためにも
相手のしぐさを「観察」する力をつけていきたいものですね！