【書評Lv.96】いい見出しを書くための4つのコツとは?『セールスライティング・ハンドブック「売れる」コピーの書き方から仕事の取り方まで』

この記事を書いた人

柿田ぴんと
チョコモナカジャンボが好き!
1日1冊ビジネス書を書評してます!

こんちわ、柿田ぴんとです!

今日紹介する1冊はこちら

セールスライティング・ハンドブック「売れる」コピーの書き方から仕事の取り方までロバート・W・ブライ

本書は、コピーライターはもちろん
ダイレクトメールや
自社のウェブサイトでの商品販売など
「売る」ための文章を書く人には必読の1冊!

今回は、第2章にある
注意を引きつける見出しの書き方について!

さっそく書評していきたいと思います!

☆本の内容
オンラインであろうとオフラインであろうと、広告の目的とはモノを売ることである。
セールスライティングは「モノを売る」最大の武器となる。
本書ではセールスコピーを書くためのすべてのテクニックを豊富な事例を用いて解き明かす。

注意喚起する見出しの心理学

広告であれ、見出しであれ
「第一印象」が成否を分けることは
多いのではないでしょうか?

ブログもパッと目次をみて
「自分に関係なさそうだな」と思ったら最後
その人が文章を読んでくれることはないし

どんなに文章に説得力があっても
紹介している商品が素晴らしくても
興味を持ってもらえなければ
その商品は売れることもない
っていう!

そこで本書では
人が商品を購入したくなる
見出しのポイントを紹介しています!

買物するときは、自分のニーズ、予算に合うものが欲しいはずだ。
優秀なセールスライターはこの事実を認識しており、キュートなコピーや無関係な小細工、言葉遊びではなく、商品の訴訟ポイントを見出しに入れる。
彼らは、見出しに目を向けるとき、読み手が何を知りたいかを心得ている。
それは、「何か自分のメリットになる情報はあるかしら?」ということだ。

人が何かを購入しようとするとき
楽しませてくれることでもなく
手頃な価格で高品質を知りたいわけでもなく

自分のメリットになる情報を知りたいってことか!(2回目)

つまり、効果的な見出しってのは

ぴんと
ちょっと待ってください!ここにあなたの欲しいものがありますよ!

読み手の利益に訴えかけるような
新しい情報を提供するもの
だと!

あなたの見出しはどうでしょうか?

読み手が情報を知りたくなるような
メリットのある見出しを心がけていきましょい!

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見出しの4つの機能とは?

つぎに本書では
見出しには4つの役割があると!

注意を引きつける
対象者を選別する
こちらのメッセージを完璧に伝える
読み手をコピー本文に誘導する

では、それぞれの機能を
みていきましょい!

①注意を引きつける

見出しは読み手の利益に訴える
ということを理解したところで

本書では
マンションデベロッパーを用いて
見出しの例を紹介しています。

「目黒で空に住む」

ぴんと
何のこと言ってるん?
空に住める?なんで目黒?

と思考回路がぐるぐるなわけですが、答えは
東京の目黒に建築された高層マンションのコピー

「なるほどおお!」
と思う見出しなわけですが

イメージうことでを使
注意を引く見出しという点

めちゃんこ参考になるなと!

次は化粧品メーカーの例!

年齢 30 代からの基礎化粧品「500セット限定無料お試しサンプル」

化粧品メーカーのコピーだが、無料という言葉には非常に大きな魔力がある。
ただし多くの見込み客を獲得できる一方、近年、無料の価値というのが非常に下がっている。
そのため、無料という見出しだとリストは集まるが、中途半端な無料オファーだと成約ができないどころか、場合によってはブランドイメージに傷をつけてしまう、諸刃の剣なのである。

「無料動画」「無料視聴」で
よく検索かけたなあってのはおいといて
「無料」という言葉は日常に有り触れてるなと!

他にも、セール、バーゲン、最後のチャンス
保証、実証済み、お得、~する方法

ってのも頻繁に使われている!

ここで大事なのが
みんな使ってるからって
使用を控えようとしないこと!

みんなが使うってのは
効き目があるからで
ここで本書がズバッと!

セールスライターとしての評価は、自分のコピーが生み出す売上によって決まるのであり、オリジナリティによって決まるのではない。(中略)

多くのマーケッターが、読み手に利益も約束せず、商品にもまったく関係のない見出しや小手先の技術で、人の注意を引こうとしている。見出しを書くときは、顧客にとって重要な利益を見つけ出し、それを明確に、力強く、ドラマチックに表現して読み手の注意を引くべきである。

わざとらしかったり、凝った
刺激的なだけの表現では意味はなくて

売上につながるかどうかが
顧客にとって重要な利益を見つけること

見出しを書くうえで大切になってくると!

何のために見出しで注意を惹きつけるのか?
もう少しじっくり考えていきたいですね!

②対象者を選別する

65歳以上の人を対象に生命保険を売り込んでいると仮定しよう。
その場合、若年層から問い合わせの来る広告を書いても意味がない。
例えば、「65歳以上で、持病や高額な掛け金などが理由で、今まで生命保険に入れなかった方に朗報です!」とすれば、若年層からの問い合わせを回避し、狙った顧客層だけを選別することができる。

20代がするべき○○のこと!
30代で後悔しないために~

このようなタイトルをよく見かけるわけですが
対象が決まらないと、タイトル、見出し、文章
何を書けばいいかがわからなくなるなと!

どのような人に
商品を、文章を届けたいのか
明確にイメージすることが
大事になってくるわけですね!

③こちらのメッセージを完璧に伝える

読み手の5人中4人は見出しだけ読んで
あとは飛ばしてしまう。

ぼくもそうなんですけど
本も然り、ブログも然り
見出しを読んで、自分に関係がある!
って思わないと飛ばしてしまうなと。

んで、ここで大事なのは
見出しで言いたいことを
完全に伝えること!

本書ではクレジットカード会社を例に
このように紹介しています!

締め切り間近、今ならなんと年会費永年無料!
20歳から持てるゴールドカード。
さらに三つの入会特典付き!お申し込み今すぐ!

ぴんと
たった少しの見出しでも、申し込みしたくなるんやが!?

って感じに、見出ししか読まなくても
読み手にある程度売り込めること
を実感する。

そう思うと、文章がどれだけ伝わっても
見出しが適当だと興味すらもってもらえんやん!

多くの人に商品の魅力を伝えるためにも
こちらのメッセージを完璧に伝える
そんな見出しを心がけていきたいですね!

④読み手をコピー本文に誘導する

お酒や清涼飲料水、ファッションなどは
魅力的な写真、カッコイイ見出し、最小限の言葉で
商品を売ることも可能!

だけども
車とか学習教材とか保険とか
値段が高いものは読み手にもっと
情報を伝える必要があって!

だからこそ、見出しで本文に誘わなきゃならんと!

そこで本書では
ある自己啓発パンフレッツをオファーする
セールスレターを企業の幹部に送られた見出しの例を紹介!

「ときとしてアメリカの管理職に欠けていて、日本の管理職が持っているものは何でしょう?」。
当然、アメリカの企業幹部はその先が知りたくて読み進め、そして、日本人がチームをうまく管理するのに使っているテクニックというものを知ることになった。

ここのポイントは
質問形式にしているところ
「答えしりてえええ!」って
読み手が思うことが大事になってくると!

あとは
「たった500円でできる美容整形代替策」

って聞くと
「そんな安い代替策って何や?」
読み手の好奇心を掻き立てられたり!

逆に「500円の化粧水で、高額な美容整形が不要に!」
と答えを教えてしまおうものなら
きっと誰しも本文へ進もうとは思わないはず!

見出し1つで
本文を生かすも殺すもできるので

読み手の好奇心を揺さぶるような
そんな読み手の利益に訴える見出し

つくっていきたいですね!

まとめ『セールスライティング・ハンドブック「売れる」コピーの書き方から仕事の取り方まで』

セールスライティング・ハンドブック「売れる」コピーの書き方から仕事の取り方まで』ロバート・W・ブライ
いかがでしたでしょうか?

・見出しは読み手の利益に訴えかけるような新しい情報を提供するもの!
■見出しの4つの機能
注意を引きつける
対象者を選別する
こちらのメッセージを完璧に伝える
読み手をコピー本文に誘導する

どんなに文章に説得力があっても
紹介している商品が素晴らしくても

興味を持ってもらえなければ
その商品は売れることもない

この一言に尽きる!

今まで読んだセールスライティング本の中でも、超絶おすすめな1冊でした!

本書は上記以外にも

・8タイプの基本的な見出しの型
・「アイデア帳」に収めておくべき38の見出し例
・効果的な見出しを書くための4U原則
・見出しのチェックポイント
・見出しを書くためのテクニック
・明瞭なコピーを書くための11のチェックポイント
・キャッシュに直結するセールスライティング
・「コピーの動機づけ」のチェックポイント
・ライティングプロセス
・SEOセールスライティング

印刷広告、DM、パンフレット
カタログ、広報資料、マルチメディア
ウェブ、Eメール、マーケティング、などなど

書くための準備や
注意を引きつけ、圧倒的に伝わり、売れる
さまざなコピーの書き方
を紹介しています!

「無から有を作り出す」
「文章で富を生むための方法」

経営コンサルタントのロジックから生まれた
圧倒的に売るための人間心理を読み解く方法
を知りたい方ぜひ、本書を読んでみてくださいね!

きっと、あなたは本書を手放せなくなるはず!

さいごまで読んでいただき、ありがとうございました!