【書評Lv.80】質問力、コミュニケーション能力を高めたい人は必見!『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』青木毅

こんちわ、柿田ぴんとです!

営業といえば

ぴんと
商品を売り込むこと!

そう思う人も多いのではないでしょうか?

しかし、どれだけ商品の魅力を伝えても
一生懸命に商品の説明をしても
お客様の心を掴むことが出来ないこともしばしば!

では、どうすればお客様から「YES」を引き出す
商品を売るのではなく、買ってもらう営業ができるのか?

そこで今日紹介する1冊はこちら!

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』青木毅

本書は、トヨタ、大阪ガス
生協の営業マンが実践し

3つの質問を会話に取り入れるだけで
売上目標を達成することができると!

商品・サービスの知識がゼロだったとしても
聞く順番を間違えなければ

お客様の心を必ず動かせる方法を紹介しています!

ただ質問をするだけでなく
ちゃんとしたプロセスがあるんだなと

コミュニケーションにも非常に役に立つ内容なので
さっそく書評していきたいと思います!

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営業は質問の順番で決まる

本書ではまず
営業の原則は2つあるといいます。

その第1の原則が
営業とはお役たちの情報提供であること!

みなさんも商品を眺めているとき

ぴんこ
これを買えば自分の役に立ちそう!

と思うから買うのではないでしょうか?

「役に立ちたい思い」がないと
その人の困っている悩みや望んでいることを聞く前に

自分の商品・サービスの
情報提供を優先してしまい

結果上手くいかないことが多いと本書!

「今日はお忙しいところ、お時間を取っていただきありがとうございます。とにかくお役に立つ情報だと思いますので、早速お話をさせていただきます。実は私どもの商品は……」

もし、あなたがお客様で、このように言われたら、だまって、素直に聞かれるでしょうか。
もし、聞くとしても「まー、しようがない」と思い、半ば諦めの状態で話をしばらくは聞かれることでしょう。

ただ、しばらくしてつまらなければ、途中で割って、「ちょっと、待ってくれる。時間がないので、端的に用件を言ってくれるかな。それで、結論は何?」と言いたくなるでしょう。

だからこそお客様に対する「質問」が優先です。
まず、「お客様が何を望んでいるか?」「何を必要としているか?」「何を解決したいと思っているか?」を質問して聞くことです。

そのための解決策として商品・サービスの提案が最後にできればベストです。

これは普段のコミュニケーションも同じで
あいての興味のないことばかり話して
ついつい自分ばかり盛り上がることもあるなと!

まずはあいての話をちゃんと聞いて
その話とマッチする内容を話すと
会話が弾みお互いに楽しくなるんですね。

けれども、営業となると
質問をしても、お客様が答えてくれなかったり

ぴんこ
そんなのいいから、はよ説明して!

なんて言われたりして
質問を上手く使うことができないこともあるのでないでしょうか?

そこで本書では
その悩みを解決するポイントを3つ紹介しています!

①お客様のことを好きになろうとすること

1つめが「お客様のこと」を好きになろうとすること!

例えば、好きな人には、興味や関心がでてきて
「もっと知りたいな!」と気持ちから自然と質問がでてくるのではないでしょうか?

ぴんと
好きじゃないけど、お客様だし
とりあえず質問してニーズを聞くか!

という思いで、質問すれば
それはお客様に伝わると僕は思います。

まずはお客様に好意・興味・関心をもつこと

それができれば、欲求・ニーズ・課題についても
自然と質問ができるようになるので意識してみてくだされい!

②質問に順番を持たせる

次は順番に何を聞くかを決めることが大事だと本書!

会社のこと
  ↓
個人のこと
  ↓
  現状
  ↓
  課題

この順番で聞くことで、一貫性がでてきて
堂々と質問することができると!

そして聞いてくうちに

ぴんと
あ、自分の商品やサービスでお役にたてるかも?

と純粋な動機がそだってくるわけですね!

ここではざっくりですが
本書では具体的にどのような質問をすればよいのかも紹介しています!

③採用する、しないはお客様の判断だと伝える

お役たちの情報を提供しました!
あなたにピッタリ!じゃあ購入ですね!

ではなく、あくまでお客様が買う、買わないを決めるとちゃんと伝えること!

それを伝えることで
100%オープンな心で情報を聞けるし

お客様の欲求・ニーズ・課題に対して
その商品が役に立つとわかれば

お客様は自然に欲しくなって買うと本書!

大切なのは

お役たちへの純粋な動機

少しでもその思いがブレれば
ニーズを聞かずに商品の説明をしたり

買ってもらうではなく売ってやろう!と
アプローチを間違えてしまうので意識して行動に移してみてくださいね!

営業マンの成功するたった1つのコツを知りたい人はこちらの記事もぜひ!

【書評Lv.12】営業職で成功するたった1つのコツがわかる『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』

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人の行動原則を見極める

次に第2の原則を紹介していきます!

ぴんと
はやく3つの質問を覚えて売上を上げたい!!!

と思うわけですが
この原則は木でいう根っこの部分なのでもう少しお付き合いを!

第2の原則は、人の行動原則。

人は、皆「自分の思った通りに動きたいと思い事実そうしている」ということでっす!

簡単に言えば
人は思った通りにしか動かない」て意味!

ここで個人的には一番グサッときた内容を紹介!

私が 29 歳で人材教育の営業をスタートしたときは説明型営業でした。
とにかくその商品・サービスのよさを一生懸命説明し、採用していただこうと必死でした。

あるときには、お客様への熱意という名の強引さでオーバーランすることもありました。
事実、お客様は私の熱意に負けて採用したのです。

しかし、決まったあとで、キャンセルや保留の電話がありました。
どこかで売られた、買わされたという感情がお客様にあるのでしょう。

したがって、お客様からの感謝が少ないのです。
つまり、お客様がまだその商品・サービスに対して、「これはいい!」と思っていないのです。

反対に、私がほとんど説明しなくても採用する人がいます。
その人は私の説明など上の空で、早く採用したいと思っているのです。

「こういうのを探していたんだ!」と心の中で思っているのです。
そして、採用後は感謝の言葉をいただけるのです。

この2つの例は本当に両極端です。
言い換えれば、「いくら説得しても無駄なんだ。お客様が買おうと思わない限り、本当にいい採用はないんだ。そのときは、きっと、ご紹介も自発的にしてもらえるだろう」です。

「説得」ではなく「納得」
「論理」ではなく「感情」で人は動くと

人は感情を持っていて
さまざまな出来事や見るもの
聞くものから常に何かを感じ何かを思ったりしていて。

そのことが気になって考えだし
その考えがまとまると行動になって。

つまり、どれだけ商品を一生懸命説明しても
それをお客様がどう感じどう思うかがわからなければ意味がないと!

だからこそ、お客様が

どう思っているのか?どう感じているか?

をよく質問することが大事だと!

著者は営業の基本原則についてこのようにいいます。

すべてはその人の感じていることや思っていることから始まり、考えるようになり、決断という行動になる」が私の営業の基本原則になったのです。

「質問」を重要視したのはこのような理由からでした。

ですから、まず、電話しても訪問しても、まずお客様の話を聞くことに集中しました。
こちらの説明をしても「どう思うか?」「どう感じるか?」を常に聞くようになりました。

質問することが習慣となったのです。

ただでさえ、質問が少ないのに
商品説明だけして、どう思うかなんて
仮説しか立ててなかったわ!聞いてないわ!
と気づかされるわけですが!!!

このように質問を習慣にすれば
お客様のこともよくわかるようになるし

コミュニーケーションでも
あいてを理解することに役に立つなと!

まずは「お役に立ちたいという純粋な動機」を心の中で育て
その人のニーズに気づく質問する習慣を身につけていきたいですね!

「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」の3つの質問で売上が伸びる

営業の原則は理解したと!

「人は思った通りにしか動かない!」
「すべてはその人の感じていることや思っていることから始まる。そこから考え、決断(行動)する!」

「感じ・思い→考え→行動→結果」

だからこそ、感じや思いを質問することが重要!

ってことで、ここでは

「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」

の3つの質問について紹介していきます!

「たとえば?」

これは「具体的には?」ということで

ぴんと
たとえば、どのような例がありますか?
ぴんこ
具体的にはどのようなことが起こりましたか?

と「行動」を聞く質問!

「そう!昨日のことなんだけど…」
「あれは、1年前やったかな…」

てな感じで、過去のことを思い出して
表現してくれるので、それを共有しその人の気持ちがわかるようになるんですね!

「なぜ?」

ここは「理由」を聞く質問!

その行動の理由や、原因
動機という考え方が見えてきて
その人の「考え」にフォーカスできると!

「なぜそのように考えましたか?」と言われると
「このように私は思ったから(感じたから)」と

思うことのとらえ方や見方受け止め方が出てくるんですね!

ぼくもよく「なぜ?」はよく使うんですが
無意識に使ってたので意識せねばと思うわけですが

「なぜ?」を繰り返していくと
その人の感じていることだけでなく
思いの強さなどもわかってくる
ので

「人のお役に立つためにも」ぜひとも使っていきたいですね!

「ということは?」

「たとえば?」で具体的な行動を話し
「なぜ?」で理由を話し自分自身がその感じや思いを強める。

そして

ぴんと
ということは、どういう結論になりますか?

と聞くと「これからどのようにしたいか?」と
考えや行動の部分が出てくるのがこの質問の特徴!

このような「ということは?」は
考え方や行動の具体例とその理由や動機を
再確認した上での質問
なので、相当強いものになると本書!

ぴんと
じゃあ実際どうやんねん!

ってことで、本書では
具体的な会話を紹介しています!

「たとえば、そのときにどのようなことをされたのですか?」(行動)

「実は、そのときに、これではいけないと思い、自分で必死に営業をしてね」

「なるほど。 なぜ、そのようにされたのですか?」(考え)

「自分しか、やる人間はいないからね」

「なるほど。 たとえば(具体的には)、どのような営業をされたのですか?」(行動)

「まず、現在の取引先に出向きましたよね」

「なるほど。 なぜ、取引先だったのですか?」(考え・思い)

「今、取引先には継続して仕事させてもらっているからね。一番早いと思ってね」

「なるほど。それは、 たとえば、どのような仕事だったのですか?」(行動)

「まずは、当社の得意な製造の仕事だよね」

「なるほど。それで、 どうなったのですか?」(行動)

「いや、おかげさんでね。その中で助けてくれるところがあってね」

「そうですか。それは、本当によかったですね。 ということは、そこからどういうことを感じられたのですか?」(思い・考え・行動)

「やっぱり、手を抜いてはいけないということ。取引先は本当にありがたいということだね。それとね、当社も営業力をつけとかないとね」

つまり

「たとえば?」で行動を聞き
「なぜ?」で考え
「ということは?」で感じや思いを聞くと

そして、どんどんその人の内面に深く入っていく!

質問をしてはじめて、その人の思い、考えを知り
その人の人生に対する姿勢(価値観・生き方・理想)を知る入口になるわけなんですね・・・

いままで聞くどころか
どれだけ適当に質問してたか
痛感させられるわけですが

質問というのは、広げることではなく深めることに秘訣があるんだなと!

余計な質問は使わず

「たとえば?」
「なぜ?」
「ということは?」

を意識してその人のニーズを引き出し

お役に立つことを、仕事だけでなく日々のコミュニケーションでも行動していきたいですね!

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書評まとめ『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』青木毅

『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』青木毅
いかがでしたでしょうか?

・営業とはお役たちの情報提供であること!
・人は、皆「自分の思った通りに動きたいと思い事実そうしている」ということ!
・「たとえば?」で行動を聞き「なぜ?」で考え「ということは?」で感じや思いを聞く!

質問というものを
ここまで真剣に考えたことがなかったなと。

この3つの質問を上手に使うことができれば
あいての思い、考え、ニーズを聞き出し
自分の商品や、思いを上手に伝えることができる。

営業だけでなく、コミュニケーション向上にも役に立つ、めちゃんこオススメな1冊でした!

本書は上記以外にも

・さらに役立つ質問「掘り下げ法」と「オウム返し法」
・お客様に対してお役たちの動機を育てる「好意ー質問ー共感」
・質問は「現状ー欲求ー解決策ー欲求ー提案」の順で決める

など今回紹介した内容はほんの2割程度で
本当は全部紹介したいくらいの良書!

でももうすでに文字数5000超えてるってことで
営業の本でも、かなりオススメの内容が満載です!

何よりも

「アポイント」「アプローチ」
「プレゼンテーション」「クロージング」
「フォローアップ」など

実際にロールプレイングで紹介しているので
現場でもすぐに実践できるのも本書の強み!

営業だけでなく、日常生活にも
役に立つ「質問」に特化した1冊なので
気になる方はぜひ読んでみてくださいね!

ぴんと
さいごまで読んでいただき、ありがとうございました!
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